지식광장 > 지식 컨텐츠 > 컨설팅서비스 > 전문가칼럼 번호 분류 제목 조회수 등록일 10 사업계획서 성공 벤처가 되기위한 사업계획서 작성방법 1165 2008-01-28    4. 산업과 시장(Industry and Market) 해당분야의 시장잠재력이 클 경우에만 당신의 회사의 가치도 급속히 성장할 가능성이 있다. 산업에 대한 분석과, 당신의 회사가 영업을 하려는 시장을 세분화한 자료가 있어야 그 시장이 가지는 잠재력을 예상해 볼 수 있다. 벤처캐피탈리스트가 단순히 당신이 사업계획서에서 제시하는 숫자 만으로 설득될 것이라고 생각해서는 안된다. 반드시 시장의 수요에 영향을 줄 수 있는 요인과 마케팅전략이 뒷받침되어야 한다. 그래서 잠재적인 투자자가 당신 계획의 합리성을 판단할 수 있어야 한다. 이러한 분석에 필요한 정보를 얻는 것은 생각보다는 어렵지 않다. 무역에 관한 전문잡지, 시장연구자료, 디렉토리, 정부 관련부처, 통계자료, 특허관련 자료, 상공회의소, 은행에서 발간하는 시장분석 자료, 인터넷 등에서 정보를 얻을 수 있고, 관련된 전문가에게 \\\'인터뷰\\\'를 하는 것도 좋은 방법이다. \\\'인터뷰\\\'를 할 때는 좀 더 적극적이고 긍정적인 반응을 끌어내고, 능률적으로 진행하기 위해서 미리 설문내용을 정리해서 간단한 설문지 를 만드는 것이 더 좋다. 그러나 물론 이러한 정보만으로 의미있는 결론을 끌어낼 수는 없다. 이를 위해서는 일정한 가정을 스스로 짜보아야 한다. 전체적인 산업 에서 목표시장으로 좁혀들어가서, 개별적인 소비자, 그리고 매출로 연결이 가능한 범위까지 분석을 통해서 논리적으로 설명할 수 있어야 한다. 산업에 대한 분석을 할 때는 시장규모, 통상적인 수익율, 제품혁신속도, 진입장벽, 경쟁상태, 공급자, 소비자 및 유통경로에 대한 설명이 포함 되어야 한다. 경쟁자에 대한 분석을 할 때는 경쟁자와 매출 및 이익경쟁에 있어서 중요한 요인들을 평가해야 한다. 성장율, 가격책정, 시장점유율, 원가구조, 생산라인, 고객에 대한 서비스, 유통채널 등. 그러나 읽는 사람이 지겹지않게 너무 세부적으로 작성하지 않도록 유의한다. 5. 마케팅(Marketing)계획 마케팅에 대해서는 당신이 만들어낸 제품을 어떻게 시장에 나가게 할 수 있느냐에 대한 당신의 아이디어를 보여줄 수 있어야 한다. 당신이 예측한 시장에 대해서 얼마나 정확하게 실제 매출을 일으킬 수 있겠 느냐 하는 부분은 의외로 간과되기 쉽지만 매우 중요한 문제이다. 1) 제품 소개 새로운 회사는 \\\'단계적으로\\\' 시장에 진입하는 것이 좋다. 즉, 제품 또는 서비스를 처음 소개할 때 대대적으로 광고하는것보다 효과적인 것이 \\\'Pilot Customers\\\'(몇몇 시험대상을 위한 고객)를 이용하는 것이다. 해당산업에서 영향력이 있는 고객 중에서 당신의 제품을 소개하는데 참여할 만한 고객을 먼저 찾아보라. 2) 마케팅전략 여기서는 어떻게 고객이 제품을 사게 할 것인지, 판매과정과 유통채널, 예상되는 마케팅 비용 등을 설명한다. 얼마나 많은 인원이 필요한 지, 어떤 기술을 보유해야 하는 지, 어떻게 판매에 대한 동기부여를 할 것인지, 방법, 도매로 할 것인지 직접 판매를 할 것인지, 가격 책정할 때 대체재의 가격, 고객이 기존의 제품에서 새로 운 제품으로 바꿀때 소요될 (Switching)비용, 마진율 등을 고려하여 가격 을 설정한다. 마지막으로 책정된 가격이 비용을 커버할 수 있는 수준인지 알아본다. 3) 프로모션 간단히 소비자들에게 어떻게 당신의 제품 또는 서비스를 알게 할 것인 가를 밝힌다. 당신의 제품 또는 서비스 타입이나 가격에 맞는 프로모션 방법을 선택한다. 예를 들면 프린트 광고, 방송 광고, 전시회 참가 등이 있다. 6. 경영진(Management and Key People) 경영진에 대한 부분은 벤처캐피탈리스트들이 보통 사업개요 다음으로 가장 먼저 보게 되는 부분이다. 그들은 처음부터 경영진이 과연 하나의 사업을 만들어서 영위해 나갈 수 있는 능력과 노하우가 있는가를 알아 야 한다고 생각한다. 그러나 처음 창업하는 사람들은 종종 이 문제를 별로 중요하지 않게 생각해서 간단히 설명하거나 대충 작성하는 경향이 있다. 따라서 이부분에 많은 신경을 쓰도록 하라. 경영진에 대해서 설명할 때 회사의 미래에 중요한 역할을 할 사람들을 강조해야 한다. 경험과 과거의 성공적이었던 실적은 으리으리한 학벌보다 훨씬 중요하다. 따라서 만약 경험이 없는 사람을 중요한 자리에 앉히게 된다면, 그 이유에 대해서 설명해 주어야 할 필요가 있다. 그리고, 회사내에서 어떻게 기능과 책임이 분담되는 지를 설명해야 한다. 그리고, 당신의 회사에 자문을 해주는 사람에 대해서 언급하는 것은 매우 긍정적이다. 회사을 시작하면서 필요한 모든 기술과 경험을 가진 사람은 거의 없기 때문에 회계사, 홍보대행사, 경영컨설턴트 등 어떠한 분야의 전문가를 영입하는 것은 벤처캐피탈리스트를 안심시켜 줄 수 있다. 그리고, 중요한 경영진에 대한 보상을 어떻게 할 계획인지도 반드시 설명해야 한다. 그렇지만 일반적인 수준을 너무 많이 벗어나는 것도 좋지 않다. 그리고 기본적으로 매출이나 이익 등 성과에 기반한 보상을 하는 방식을 취해야 한다. 그래서 벤처캐피탈리스트가 경영진이 열정을 가지고 목표를 향해 매진할 것이라는 확신을 가질 수 있게 해주어야 한다. (주)파트너아이인베스트 대표 조규성